רטוריקה ומכירות - איך לבדל את העסק שלך מכול השאר 

זה לא מתסכל - כל מה שרצית היה שולחן מחשב חדש אבל אתה לא מצליח לקבל החלטה שנוח לך איתה. זה לא אמור להיות כול כך קשה. מה בעצם עוצר בעדך - כנראה שמה שעוצר בעדך הוא חוסר מידע.

הנה  משהו שכול בעל אתר אינטרנט צריך לדעת. כאשר מגיעים גולשים לאתר שלך הם מחפשים סיבה לקנות ממך. חושבים שזה מובן מאליו - את נכונה לכם הפתעה! אני נתקל בשיטוטי היום יומיים באלפי אתרים שמביאים לך את כול הדברים והתכנים חוץ מהסיבה מדוע כדי לקנות אצלם, להירשם או להקליק. זה טעות פטאלית בכול עסק אבל זה בעיקר פוגע בחברות שעובדות רק באינטרנט.

לשם העניין נמשיך את הדוגמה לקניית שולחן מחשב. אתה מתחיל את חיפושך בשלושת החנויות של החברות המובילות למוצרי משרד. אתה לוחץ על הלינק של "ריהוט משרדי" ואתה מקבל מאות לינקים לעמודים של מנורות, מעמדים למדפסות, כונניות ועוד... ואז אתה מגיע לשולחנות עבודה, שולחנות מחשב, קולקציה של שולחנות עבודה, שולחנות עבודה ממתכת, תחנות עבודה...לעזאזל זה לא נגמר אתה אומר לעצמך יש כול כך הרבה לינקים, אבל אין מידע. בסופו של דבר לאחר חיפוש של שעות במאות או אלפי לינקים אתה מוצא תיאור של שולחן עבודה שאתה חושב שאתה רוצה. אתה מסתכל על התכונות שלו ורושם את המחיר ואת עלות המשלוח וקדימה לאתר הבא.

שאתה נכנס לאתר הבא הוא נראה כמעט אותו דבר חוץ מהלוגו, אותם לינקים, אותם מוצרים, אותם מחירים אותו עלות משלוח ואותה מדיניות משלוחים. כאשר אתה עובר מאתר לאתר אתה מרגיש déjà vu . איך לכול הרוחות את אמור לקבל החלטה לקנות משהו שכול האופציות נראות זהות - מה יהיה הפקטור שייטה את הכף בין חברה A לחברה B ?

אם אתה מרגיש מתוסכל רק מלקרוא את הסצנריו הזה חשוב איך גולשי האתר שלך מרגישים. כשהלקוחות כבר מגיעים לאתר שלך הם מחפשים סיבה ברורה לקנות מהאתר שלך ולראות את הערך המוסף שמייחד אותך מכול אתר אחר. שאל את עצמך האם אתה נותן להם את הסיבה הזו - האם אתה נותן להם יותר מסיבה אחת ?.

אם כול הפקטורים זהים – אפילו אם הם דומים – לקונים הפוטנציאלים שלך יהיה בעיה להגיע להחלטה. ברגע יתחילו להסס ולנחש באיזה אתר יהיה הכי טוב לקנות, אתה תתחיל לאבד מכירות. אולי הם יבחרו אותך ואולי לא אבל זה סיכון גדול מדי בשבילך. ישנה שיטה להבטיח שיבחרו אותך על פני המתחרים. אתה צריך להראות ולהסביר בצורה ברורה ופשוטה מדוע אתה שונה או טוב יותר מכול האופציות האחרות שנמצאות בשוק שלך.

לא מזמן פורסם מחקר לגבי חברות שמתבלטות מעל אחרות בשוק. הממצאים דיווחו שרוב החברות שנשאלו מה האלמנט שמייחד אותם לעומת חברות אחרות אמרו "שרות הלקוחות שלנו". יש לי בשבילכם בשורות רעות זה פשוט לא מספיק, מדוע? מכיוון שברוב המקרים שהמבקרים מגיעים לאתר לקבל מידע ולקבל החלטת קנייה הם לא יבואו במגע עם שרות הלקוחות של החברה. שני הישויות לא יפגשו אם המוצר יהיה תקין.

בנוסף, מכיוון שרוב העסקים טוענים שיש להם שרות לקוחות מצוין, אנשים נוטים לא להאמין לכך ולכן זה אספקט שלא נמצא גבוה ברשימה של הלקוחות. אתה צריך משהו בסיסי, חזק, אתה צריך משהו משכנע. אם הייתי עומד מולך ואומר לך שאני שוקל לקנות שולחן עבודה ממך או מספק X מה היית אומר כדי לשכנע אותי לקנות ממך - הנה מספר דברים שכדאי לשקול שאתה רוצה לבדל את עצמך משאר המתחרים.

• הצע משלוח חינם
• הגדל את המלאי שלך
• הקטן את המלאי שלך ותחזיק רק דברים מיוחדים שאין לאחרים
• תמחר את המוצרים שלך בצורה אגרסיבית
• העלה את המחירים שלך (עובד מצוין למוצרי פרימיום)
• הגדל את תחום ההתמחות שלך
• בנה לך נישה מצומצמת שתתמחה בה.
• זכה בפרסים
• הצע ללקוחות תוכנית נאמנות.

ערוך סקר בין גולשי האתר שלך ושאל אותם מה הם רוצים. בחן את התלונות שקיבלת ופידבקים אחרים וקח משם רעיונות איך לבדל אותך מהמתחרים. שלך מייל ללקוחות קיימים. ושאל אותם מדוע הם בחרו בך. לא משנה מה תעשה אל תישאר במצב סטטי בו אתה דומה למתחרים שלך יש יותר מדי סיכוי שאתה עלול לאבד את הלקוחות שלך.